L’arbitrage est une des parties les plus délicates du projet : car la direction générale doit entendre et statuer sur le projet pharmaceutique d’un côté, et de l’autre « soumettre sa décision à la tutelle qui commente, avalise ou qui demande à ce que la copie soit revue » décrit Alain Charron, pharmacien consultant chez iQualis Santé. La direction débat d’un côté, défend son projet négocié de l’autre, en essayant à la fois de ménager les attentes des premiers et les impératifs –notamment économiques- de l’autre. Sans compter qu’un cabinet de consultants peut souvent intervenir dans l’équation pour orienter certains aspects du projet. Direction ou consultants ont l’avantage d’apporter un regard extérieur –dépassionné- mais avec l’inconvénient de rester théorique, distinct de la pratique pharmaceutique et médicale quotidienne. Le pharmacien doit donc savoir se faire entendre. La négociation doit intervenir très en amont, dès la définition du projet, pour obtenir un engagement sur des contreparties nécessaires à son succès. « C’est une des étapes les plus délicates, insiste Bruno Gourévitch, président d’Altaïr Conseil. Plus les contraintes financières sont fortes, plus la vision de la direction risque d’être une vision à court terme». D’où l’intérêt du contrepoids d’un projet de service présentant une réelle plus-value et dont l’accompagnement se prolonge au-delà du jour J du rapprochement.